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場外促銷別“冷場”
作者：賈昌榮 日期：2007-12-1 字體：[大] [中] [小]
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我曾在一家乳制品企業(yè)任市場總監(jiān)。企業(yè)曾經(jīng)推出了一款新產(chǎn)品——凝固型純酸奶。為推廣這種產(chǎn)品，我們當時就決定產(chǎn)品在鋪貨后，開展一次大型場外促銷活動。這次促銷活動有兩個目的：一是讓消費者對這種產(chǎn)品產(chǎn)生認識；二進行終端銷售拉動。
為防止出現(xiàn)場外促銷過程中的“冷場”現(xiàn)象，當時我們采取了以下措施：
1、選擇恰當?shù)拇黉N時間。為了擴大參與人群的數(shù)量，我們選擇在周六、周日兩天，利用雙休日開展促銷活動。
2、選擇最有利的位置。由于雙休日開展促銷活動的供應商很多，于是我們通過提前與終端商溝通，爭取到了賣場出口處最為有利的位置，既有利于促銷活動展開，又有利于吸引消費者的注意.
3、通過培訓提升促銷人員現(xiàn)場服務(wù)能力。開展場外促銷活動要靠“吸引”消費者，而不是靠工作人員生拉硬拽。為此，針對在促銷過程中可能出現(xiàn)的問題，我們還提前進行預演式培訓，以增強促銷人員的現(xiàn)場應變能力。
4、采取有效措施對消費者進行參與激勵。通過形式多樣的參與激勵，吸引消費者參與。首先是聚眾激勵，消費者駐足于促銷臺前就有可能獲得小型廣告禮品；其次是參與激勵，參與活動就有禮物相贈；最后是購買激勵，購買產(chǎn)品就贈送本公司生產(chǎn)的其他產(chǎn)品的小包裝。
5、對賣場內(nèi)部員工發(fā)放優(yōu)惠券。很多內(nèi)部員工日后會成為新產(chǎn)品的推介者，先把他們吸引過來，讓他們認識到新品的品質(zhì)至關(guān)重要。這樣，也有利于現(xiàn)場造勢，防止“冷場”出現(xiàn)。
6、通過促銷員實現(xiàn)賣場內(nèi)外聯(lián)動。除了賣場外自主、隨機參與的消費者外，賣場內(nèi)促銷員積極主動推介消費者參與活動
7、現(xiàn)場氣氛營造。我們在周六下午5點到晚上8點這段時間，現(xiàn)場舉辦了文娛活動。雖然為了降低費用，邀請的都是當?shù)夭惶母枋�，但是，通過主持人的靈活調(diào)動，和現(xiàn)場觀眾的積極參與，氣氛非�；钴S，起到特別好的現(xiàn)場效果。（案例提供：賈昌榮） 現(xiàn)場氣氛營造。我們在周六下午5點到晚上8點這段時間，現(xiàn)場舉辦了文娛活動。雖然為了降低費用，邀請的都是當?shù)夭惶母枋�，但是，通過主持人的靈活調(diào)動，和現(xiàn)場觀眾的積極參與，氣氛非�；钴S，起到特別好的現(xiàn)場效果。
賈昌榮，實戰(zhàn)營銷專家，中國企業(yè)十大策劃師，中國企業(yè)十大最具魅力培訓師，中國品牌研究院研究員，中國品牌文化發(fā)展研究中心專家，長春團市委青年創(chuàng)業(yè)導師，中國人大書報資料中心會員作者，《中國制造業(yè)管理在線》、《中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)》等數(shù)十家網(wǎng)站特約專家、培訓師。 十余載營銷征戰(zhàn)，在食品、飲料、醫(yī)藥、保健品、建材、房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療、商貿(mào)等行業(yè)領(lǐng)域積累深厚，曾先后在多家國內(nèi)知名企業(yè)擔任銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品牌總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理等職務(wù)�，F(xiàn)為授之漁營銷顧問機構(gòu)首席顧問，為企業(yè)提供咨詢策劃、品牌管理規(guī)劃、視覺形象設(shè)計及實戰(zhàn)培訓。多年來，累計為60余家企業(yè)提供培訓服務(wù)，為80余家企業(yè)提供過項目咨詢策劃服務(wù)。 出版圖書專著《營銷就是為消費者造夢》、《營銷的真相》、《汽車品牌推廣戰(zhàn)》、《汽車廣告公關(guān)戰(zhàn)》、《服務(wù)營銷戰(zhàn)》、《新營銷主張》、《新渠道主張》、《新品牌主張》八部；在《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》、《經(jīng)理人》等50余家媒體發(fā)表文章300多篇，超120萬字；在中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、博銳管理在線等80余家網(wǎng)站開設(shè)專家專欄。 互動溝通：scheeming_jcr@sina.com